Comunicazione della ZIA
Mia Zia Franca parla come mangia, pochi eccessi e sprechi (non si butta via nulla), molta sostanza. Mia Zia si comporta come parla, linguaggio del corpo genuino, schietto e trasparente; efficace ma non volgare. Tutte le aziende B2B dovrebbero comunicare un po’ come mia Zia.
Avvicinandoci fisicamente più o meno ad una persona, a seconda del contesto e della confidenza,comunichiamo, mandiamo un messaggio. Questo è l’aspetto parossemico della comunicazione.
Le mani
Ognuno di noi suddivide lo spazio che lo circonda in 4 parti:
ZONA PUBBLICA
ZONA SOCIALE
ZONA PERSONALE
ZONA INTIMA
La zona intima va da 0 a 50 cm circa, la lunghezza di un avambraccio. L’obiettivo della comunicazione aziendale è entrare nella Zona Intima Aziendale altrui.
L’azienda destinataria del messaggio è diffidente e gelosa dei propri spazi. Entrare nella sua zona intima richiede pazienza, trasparenza, efficacia. Le grida non servono, il bluff può essere utile una volta, non la seconda (Internet non perdona e smaschera).
Le reazioni che riceviamo ai nostri messaggi possono essere di CONFERMA, RIFIUTO o DISCONFERMA, vale a dire accettazione, rifiuto e indifferenza. La disconferma, cioè l’indifferenza, il “non esisti”, è la peggiore. Significa che non c’è volontà di relazione.
Il “non esisti” è il nostro nemico.
Puntiamo al rispetto e all’autostima dei clienti e potenziali tali: se riusciamo a trovare il metodo di stimolare la loro autostima abbiamo centrato l’obiettivo, se abbiamo rispettato i loro spazi abbiamo comunicato bene.
E sarà probabile che saranno proprio loro a cercare di avvicinarci, a diminuire gli spazi che ci dividono, a tenderci la mano e a tirarci nella loro zona intima, l’agognata ZIA.
Altra cosa importante, il messaggio viene recepito in un modo completamente diverso rispetto a come noi lo inviamo, nel senso che il destinatario codifica il messaggio secondo i suoi canoni.
Camera Cafè “Comunicazione non verbale”
Dobbiamo quindi dare al destinatario ciò che vuole, e dobbiamo comunicare come lo vuole (senza snaturare la propria comunicazione, ovviamente).
Ad esempio, se inviamo un’email pubblicitaria ad un responsabile acquisti, è probabile che siano necessarie chiarezza, praticità e semplicità. Il modo di mia Zia Franca, con un pizzico di riferimento a prezzi bassi.
“Non so ciò che ho detto finchè non ascolto il mio interlocutore” -- Mac Luhan
Infine una considerazione: il nostro cervello ha un’area del silenzio, che si attiva solo quando c’è silenzio. Le pause sono fondamentali, permettono al cervello di elaborare i dati appena incamerati.
Questo è un motivo in più per tacere in certi contesti, in certe fasi (di mercato). Non è sempre conveniente inondare il mercato di informazioni, soprattutto quando si ha poco da dire.
Mia Zia parla poco, ma quando parla la ascolto con attenzione.
Ecco che si congiungono la comunicazione di mia Zia e quella della ZIA. Comunicare come mia Zia per entrare nella ZIA.
