Automa Marketing

Nel B2B come nel B2C, lo sappiamo bene, si è scatenata una vera e propria guerra. Affrontiamo un nemico ostico, che mina giorno dopo giorno la profittabilità delle nostre aziende.

Il campo di battaglia è la mente del nostro cliente, l’avversario da sconfiggere è la mentalità dell’acquisto al prezzo.

Il nemico non è il cliente, figuriamoci; lo ripeto, il nemico è il pensiero che porta il cliente a comprare facendo esclusivamente valutazioni di prezzo. D’altronde, è un pensiero forte, indotto nel tempo dagli usi e da dinamiche economiche più contorte che mai.

Gli elementi che giocano a favore di questa mentalità sono numerosi: tutti hanno lo stesso pensiero, i venditori si danno battaglia a suon di sconti, la qualità dei prodotti è (spesso) molto simile (o uguale), la crisi si fa sentire, se il fornitore vuole più profitto possibile il compratore vuole spendere il meno possibile.

Qualità. Risorsa molto scarsa di questi tempi. In tanti settori le novità proposte dalle aziende si sono rivelate principalmente quali varianti più economiche, senza nessun apporto qualitativo o addirittura con peggioramento del prodotto (o servizio). Penso a settori quali il tessile, della componentistica meccanica, degli elettrodomestici, soltanto per citarne alcuni.

Non è una dinamica tutta italiana, la mentalità dell’acquisto al prezzo riguarda tutte le economie più sviluppate. Come può essere affrontato e sconfitto il nemico comune?

Con INNOVAZIONE. Non c’è miglior strumento di marketing.

Condivido pienamente  con Andreas Voigt quando in un brillante post  sostiene che “Il problema dell’innovazione in Italia, non è solo infrastrutturale e sistemica, ma culturale. Bisogna cominciare a capire che il Rinascimento è finito, siamo nel 2009 quasi 2010 e non nel 1500. L’Italia non è più il centro dell’universo geopolitico e ha perso da secoli il monopolio della cultura”.

Lavoro in un’azienda del settore Engineering, porto due esempi di questo mondo come casi da cui trarre ispirazione per innovare, oggi e in futuro, e per distinguere il proprio brand da tanti altri. Entrambi i casi chiamano in causa SEW Eurodrive, azienda tedesca leader nel suo settore.

Pneudrive Challenge è una competizione che si svolge in Sudafrica, sponsorizzata da SEW e Festo, leader in automazione. La competizione è dedicata agli studenti di ingegneria, che sono chiamati a sviluppare progetti innovativi. Premi? Viaggio in SEW Germania per gli studenti, attrezzature per le Università.

Drive360 è il mini-sito dedicato da SEW alla partecipazione a SPS/IPC/DRIVES 2009, allo stand e a tutti i prodotti presentati. Un modo interessante di proporsi e di comunicare l’attenzione al dettaglio.

Quelli appena citati sono due esempi di progetti poco impegnativi dal punto di vista economico ma molto promettenti per il futuro del marchio. Un modo per non parlare solo di sconti ma per proporre valore aggiunto.